مذاکره استراتژیک

در کتاب مذاکره استراتژیک: یک فرآیند 4 مرحله‌ای برای دستیابی به موفقیت در مذاکره نوشته برایان دیتمایر و راب کاپلن، می‌آموزیم که چطور روش‌های سنتی مذاکره را برای همیشه کنار بگذاریم و کاری کنیم که در هر مذاکره‌ای علاوه‌ بر پیروزی، اعتماد طرف مقابل را هم به دست آوریم.

در میکروکتاب مذاکره استراتژیک (Strategic negotiation) با معرفی یک فرآیند چهار مرحله‌ای و دنبال کردن آن، شما یاد می‌گیرید که یک پیشنهاد ارزشمند ارائه دهید که هیچ‌کس قادر به رد آن نباشد.

مذاکره کردن به شکلی موثر، مهارت و در واقع نوعی علم است که باید به صورت منظم انجام شود، چرا که امروزه معاملات در مقایسه با گذشته بسیار پیچیده‌تر شده‌اند و فروشنده‌های حرفه‌ای بیشتری در بازار حضور دارند؛ این فروشنده‌ها آموزش‌های لازم را دیدند تا به مذاکره همچون یک فرآیند نگاه کنند. در حقیقت شرکت‌های اندکی وجود دارند که هدف‌گذاری بلند مدت می‌کنند و این بدان معناست که رفتار رقابتی آن‌ها یک فرآیند غیرعقلانی است. امروزه در مقایسه با گذشته مذاکرات داخلی بیشتری درون شرکت‌ها انجام می‌شود. در نتیجه یک فرآیند صوری چهار مرحله‌ای برای مذاکره‌ی استراتژیک ایجاد شده است که شما را قادر می‌کند روند هر مذاکره را پیش‌بینی کنید. این فرآیند از چهار مرحله و یک فعالیت مقدماتی بسیار مهم که معمولا نادیده گرفته می‌شود، تشکیل شده است. برای اینکه به مذاکره‌ کننده‌ای در سطح جهانی تبدیل شوید، در همه‌ی مذاکره‌ها از این الگو پیروی کنید.

برایان دیتمایر (Brian Dietmeyer)، بیش از 20 سال است که در زمینه فروش و مذاکره به صورت حرفه‌ای فعالیت می‌کند. او که از هاروارد فارغ‌التحصیل شده است، مقالات و تحقیقات زیادی در مورد مذاکره و بازاریابی داشته است. او کتاب‌های زیادی در زمینه مذاکره و استراتژی دارد که مهم‌ترین آن‌ها مذاکره استراتژیک و دعوای خیابانی b2b است.

راب کاپلن (rob kaplan)، شرکت خدمات ادبی دارد. او سردبیر چندین هفته‌نامه بوده و در حال حاضر انتشاراتی خودش به نام آماکن بوک را دارد و در کتاب‌هایی که موفقیت‌های بزرگ در آن می‌بیند به عنوان همکار وارد می‌شود.

در بخشی از میکروکتاب مذاکره استراتژیک می‌خوانید:

اگر همه‌ی افراد درون سازمان با فرآیند شکل‌دهی و اجرای مذاکرات آشنا باشند، سازمان منفعت زیادی خواهد برد. اگر همه‌ی افراد بدانند چه چیزی قرار است انجام شود، زمان زیادی صرفه‌جویی خواهد شد. سخت کار کنید تا در سطح سازمان به یک الگوی یکسان برای پیش بردن مذاکرات دست پیدا کنید. این کار باعث می‌شود که همه‌ی افراد روی نکات کلیدی تمرکز کنند و دیگر لازم نیست برای فهمیدن روند کار تلاش کنند. انجام این کار سازمان‌تان را قادر می‌سازد به تغییراتی که در محیط کسب‌ و کار رخ می‌دهند با سرعت و به شکلی موثر پاسخ دهد. با بهره‌گیری از یک استراتژی مذاکره‌ی منسجم، سازمان می‌تواند به شکلی حرفه‌ای‌تر به کارش ادامه دهد تا این که هر کس از رویکرد ویژه‌ی خودش برای مذاکره استفاده کند.

برای این که استراتژی‌های مذاکره‌تان را در سطح سازمان طراحی و پیاده‌سازی کنید، باید از این 5 قدم پیروی کنید:

1. همه‌ی ذینفعان اصلی سازمان‌تان را مشخص کنید. نه تنها فروشنده‌های هر حوزه بلکه کسانی که در بخش حقوقی و تولید فعالیت می‌کنند، همچنین مدیران ارشد را نیز در نظر بگیرد. هر یک از این گروه‌ها نیازهای خاص خود را دارند و اگر آن‌ها را هماهنگ نکنید، ممکن است باعث سردرگمی‌تان شود.

2. برای همه‌ی ذینفعان آموزش‌های لازم را برای مذاکره‌ی استراتژیک فراهم کنید تا همه‌ی افراد درک مشترکی داشته‌ باشند و بدانند چه چیزی و به چه علتی باید انجام شود. اگر لازم است که افراد به صورت یک گروه با هم کار کنند، باید همه با سرعت یکسانی حرکت کنند.

3. استراتژی مذاکره‌تان را یادداشت کنید تا همه‌ی افراد بدانند چرا داشتن استراتژی برای مذاکره ضروری است، نتایج چگونه‌ ارزیابی می‌شوند و از چه رهنمون‌هایی باید پیروی شود. نوشتن استراتژی باعث می‌شود مطمئن شوید که یک بخش سازمان کاری انجام نمی‌دهد که بخش دیگر سازمان به خاطر آن ضرر کند. همچنین استراتژی مذاکره مشخص می‌کند، در چه نقاطی بخش‌های مختلف مدیریت باید اطلاعاتشان را به طور دقیق ارائه کنند.