فروش موفق : بررسی عناصر فروش با توجه به قانون 20/80

«فروش موفق» نوشته برایان تریسی(-1944)، به بررسی عناصر فروش با توجه به قانون 20/80 می‌پردازد.
در بخشی از کتاب می‌خوانیم:
در نخستین سال‌های فروشندگی بود که از خودم پرسیدم «چرا برخی از فروشندگان از بقیه موفق‌ترند؟» چرا برخی از فروشندگان پول بیشتری را به شکلی سریع‌تر و ساده‌تر به دست می‌آورند و فروش بیشتری دارند؟
من در این مسیر به قانون معروف 20/80 یا همان اصل پارتو رسیدم. بر اساس این قانون، 80 درصد از فروش توسط 20 درصد از فروشندگان به انجام می‌رسد. همچنین این بدان معناست که 20 درصد از فروش توسط 80 درصد باقیمانده از فروشندگان صورت می‌گیرد. وقتی با این قانون آشنا شدم، با خودم عهد کردم که باید هر آنچه برای رسیدن به جمع 20 درصد برتر فروشندگان لازم است به انجام رسانم و البته این طور هم شد.
چندین سال پیش، یک شرکت بزرگ بیمه با هزاران نماینده فروش در سراسر ایالات متحده تصمیم گرفت میزان درستی قانون 20/80 در زمینه درآمد و فروش خود را مورد ارزیابی قرار دهد. این شرکت به وسیله رایانه به تحلیل آماری داده‌های مربوط به فروش و درآمد خود پرداخت. نتیجه به دست آمده درستی قانون 20/80 برای این شرکت را ثابت می‌کرد. در واقع 20 درصد از نمایندگان فروش این شرکت بیمه، 80 درصد از مجموع بیمه‌نامه‌ها را می‌فروختند. مدیران این شرکت در گام بعد، به بررسی درستی این قانون در زمینه درآمد سالیانه پرداختند. باز هم مشخص شد که 20 درصد نمایندگان فروش بیمه به طور متوسط 16 برابر بیشتر از 80 درصد باقیمانده درآمد داشتند. آیا این بدان معناست که 20 درصد برتر، 16 برابر بهتر، هوشمندتر یا شایسته تر از 80 درصد پایین‌تر بودند؟
معرفی کتاب:
تردیدی نیست که هدف اصلی هر فروشنده ‏ای، کسب درآمد بیشتر از فروش است که البته این امر نیز فقط با فروش بیشتر امکان‏ پذیر خواهد بود. اما در دنیای پر رقابت امروزی که اینترنت و سایر رسانه‏ های ارتباطی بسیاری از الگوهای مرسوم را دگرگون ساخته ‏اند، فروش بیشتر کاری به مراتب دشوارتر از گذشته شده است. در واقع حجم و تنوع گزینه‏ های پیش روی مشتریان به قدری گسترده است که نباید انتظار داشت اصولی که چندین دهه پیش توسط برخی کارشناسان فروش و بازاریابی مطرح شده، جوابگوی نیاز های امروز بازار باشند.

فروش موفق دربردارنده ظرافت های خاصی است که برخی از آنها به دنیای درون فردی و ویژگی های فروشنده و برخی دیگر به نحوه تعامل و ارتباط او با خریدار و نیز شناخت ویژگی های عمومی بازار مربوط می شود. با اینکه بسیاری از این ظرافت ها را می توان از طریق دانش روان‎شناسی و نیز جامعه شناسی بازشناخت، اما برخی دیگر از آنها نیز فقط با تجربه مستقیم حاصل می شوند. همچنین تاکید برایان تریسی بر رشد فردی و تقویت دنیای درونی در این کتاب می تواند خواننده را به سوی هر چه غنی تر ساختن ابعاد شخصیتی و منش خود سوق دهد؛ پیشرفتی که بی تردید نتایج آن به مراتب فراتر از موفقیت اقتصادی و کسب درآمد بیشتر خواهد بود.